從4月27日正式發(fā)布至今，上海城市定制型商業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)“滬惠保”交出了滿月的成績(jī)單。

“‘滬惠保’上線短短一個(gè)月時(shí)間，就有575萬(wàn)人投保，占到可參保人數(shù)的30%。預(yù)計(jì)到投保結(jié)束時(shí)的6月30日，投保人數(shù)可能會(huì)達(dá)到700萬(wàn)。”在近日舉行的平安養(yǎng)老ESG戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)伍國(guó)良表示。

“目前的參保人數(shù)達(dá)到了之前的預(yù)期。”一名負(fù)責(zé)“滬惠保”項(xiàng)目的保險(xiǎn)公司高管對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。但她同時(shí)稱，盡管投保率達(dá)到預(yù)期，但受續(xù)保率、醫(yī)療通脹等因素影響，保險(xiǎn)公司未來(lái)的整體經(jīng)營(yíng)情況仍不好預(yù)測(cè)。

而業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)邏輯并非是靠惠民保類業(yè)務(wù)賺錢(qián)，而是在支持政府指導(dǎo)類項(xiàng)目的同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)普及教育，之后用服務(wù)和其他商業(yè)產(chǎn)品增加客戶粘性，并進(jìn)行二次客戶開(kāi)發(fā)。

“滬惠保”滿月成績(jī)達(dá)預(yù)期

4月27日，惠及上海1900萬(wàn)基本醫(yī)保參保人的“滬惠保”一經(jīng)上線就呈現(xiàn)了“刷屏”之勢(shì)，投保量也一路高歌猛進(jìn)。上線12個(gè)小時(shí)參保人數(shù)突破100萬(wàn)，24小時(shí)突破150萬(wàn)，31小時(shí)突破了200萬(wàn)人……

伍國(guó)良提供的數(shù)據(jù)顯示，在“滬惠保”上線滿月之際，其投保人數(shù)達(dá)到575萬(wàn)人，以每份115元來(lái)計(jì)算，總保費(fèi)已達(dá)6.61億元。按上海基本醫(yī)保參保人數(shù)1900萬(wàn)人來(lái)計(jì)算，投保率達(dá)到30.26%。同時(shí)，根據(jù)伍國(guó)良預(yù)計(jì)，到投保結(jié)束時(shí)的6月30日，投保人數(shù)有望達(dá)到700萬(wàn)人。按此計(jì)算，其最終的投保率或?qū)⑦_(dá)到36.8%左右。

在上述保險(xiǎn)公司高管看來(lái)，這一成績(jī)顯然達(dá)到了當(dāng)時(shí)的預(yù)期。而背后的原因，她認(rèn)為一是由于“滬惠保”產(chǎn)品本身的吸引力，二是由于政府的背書(shū)和推動(dòng)。

“滬惠保”定位于普惠大病保險(xiǎn)，介于醫(yī)保和一般普通商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)之間，不限年齡、不限職業(yè)、不限健康狀況，無(wú)需體檢，高齡老人、高危職業(yè)、既往癥人群均可投保。且可用115元的保費(fèi)撬動(dòng)230萬(wàn)元的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，覆蓋2萬(wàn)元起賠線以上的特定住院自費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金、21種特定高額藥品費(fèi)用保險(xiǎn)金和質(zhì)子重離子醫(yī)療保險(xiǎn)金三大保障。

另外一個(gè)原因，則是由于政策的參與。“得益于政府背書(shū)和推動(dòng)的力量，此次‘滬惠保’的公域流量占比高，可高達(dá)7成左右。”上述高管表示。

據(jù)了解，和部分城市的“惠民保”業(yè)務(wù)不同，此次“滬惠保”采用共保體模式，由中國(guó)太保壽險(xiǎn)上海分公司首席承保，中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、平安養(yǎng)老險(xiǎn)、人保健康、泰康養(yǎng)老、平安健康險(xiǎn)、太平養(yǎng)老、建信人壽等共同參保，鎂信健康為藥品服務(wù)提供支持。

國(guó)泰君安方面表示，惠民保的早期形態(tài)主要由一家保險(xiǎn)公司獨(dú)家承保。考慮到產(chǎn)品隱含的承保虧損風(fēng)險(xiǎn)，2020年以來(lái)政府部門(mén)在惠民保產(chǎn)品的承保招標(biāo)過(guò)程中，更傾向于選擇由多家保險(xiǎn)公司共同參與的共保體模式，一般分為主承保(首席承保)和次承保公司，其中主承保公司份額較高，承擔(dān)出單和主力推動(dòng)銷售的責(zé)任;次承保公司負(fù)責(zé)銷售推廣和分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任。

由于采用了“共保體”模式，此次“滬惠保”的銷售渠道劃分為公域流量和私域流量?jī)蓚€(gè)部分。所謂公域流量，指的是一些公共投保入口，包括“滬惠保”微信公眾號(hào)、支付寶、隨申辦等共同投保入口。而私域部分則是“共保體”內(nèi)保險(xiǎn)公司的各自渠道，包括營(yíng)銷員、團(tuán)體直銷、保險(xiǎn)中介等形式進(jìn)行銷售。兩個(gè)部分銷售的保費(fèi)之和則為共保體的總保費(fèi)。而此次公域流量占據(jù)絕大部分，正是政府推動(dòng)的結(jié)果。

國(guó)泰君安分析稱，政府參與度是決定各地惠民保發(fā)展規(guī)模的最重要影響因素之一，主要體現(xiàn)在政府部門(mén)是否發(fā)布相關(guān)政策，以及是否對(duì)居民投保實(shí)行半強(qiáng)制性要求等。從現(xiàn)有的惠民保形態(tài)來(lái)看，政府參與度主要分為三大模式，分別為政府主導(dǎo)、政府指導(dǎo)和政府不主動(dòng)參與，對(duì)參保率影響較大，政府主導(dǎo)參保率可高達(dá)90%，而政府不主動(dòng)參與最低參保率甚至低于1%。但從目前情況來(lái)看，介于中間的政府指導(dǎo)模式是主流模式。

未來(lái)整體經(jīng)營(yíng)情況仍不可預(yù)測(cè)

在此次“惠民保”的火爆背后，各大保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤、外勤的推廣頗顯賣(mài)力，有天天刷屏的，還有送小禮物的，甚至非業(yè)務(wù)條線的保險(xiǎn)公司職工也有一人數(shù)十份的“指標(biāo)”需要完成。

盡管115元的保費(fèi)傭金極低，但代理人仍賣(mài)力宣傳，其中一個(gè)重要原因即要爭(zhēng)奪私域流量，而私域流量的排名則決定了占了“大頭”的公域流量在“共保體”各個(gè)保險(xiǎn)公司之間的分配多寡。

費(fèi)力爭(zhēng)奪份額背后，是“滬惠保”能賺大錢(qián)?

事實(shí)并非如此，此前惠民保類業(yè)務(wù)由于逆選擇強(qiáng)，保費(fèi)低廉，因此其是否能可持續(xù)發(fā)展就成為了業(yè)內(nèi)對(duì)這類業(yè)務(wù)最為擔(dān)憂的一點(diǎn)。

在“滬惠保”上線時(shí)，伍國(guó)良在接受媒體采訪時(shí)曾預(yù)測(cè)：“從成本測(cè)算方面來(lái)看，預(yù)估投保率約30%~40%，險(xiǎn)企基本可以略微盈利。”

而按照目前的參保情況來(lái)看，“滬惠保”的參保率最終大概率會(huì)定格在上述區(qū)間內(nèi)，那么保險(xiǎn)公司的承保盈利性如何?

上述高管針對(duì)這一問(wèn)題對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，今年整體的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)應(yīng)該問(wèn)題不大，但未來(lái)幾年的整體情況仍然不好預(yù)測(cè)。一方面年輕健康人群是否會(huì)持續(xù)續(xù)保是一大問(wèn)題，另外高齡住院人群的醫(yī)療消費(fèi)增長(zhǎng)有半年的滯后，且有醫(yī)療通脹問(wèn)題，這些也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的承保盈利構(gòu)成挑戰(zhàn)。

業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)公司而言，積極參與惠民保類業(yè)務(wù)，一方面有助于今后得到更多的政府支持，對(duì)其政策性項(xiàng)目有利;另一方面惠民保作為入門(mén)級(jí)保險(xiǎn)產(chǎn)品有利于提升客戶的保險(xiǎn)保障意識(shí)，為后續(xù)加保商業(yè)健康險(xiǎn)打下基礎(chǔ)。

“我就是想用‘滬惠保’來(lái)敲開(kāi)客戶的‘門(mén)’，后續(xù)用服務(wù)吸引客戶，現(xiàn)在已經(jīng)有在我這里買(mǎi)‘滬惠保’的客戶向我咨詢其他重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等險(xiǎn)種了。”一名保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。

國(guó)泰君安認(rèn)為，目前部分惠民保類業(yè)務(wù)已有針對(duì)不同客群提供健康管理服務(wù)，包括滿足帶病客群的潛在用藥和病程管理需求，以及滿足健康客群的基礎(chǔ)健康管理服務(wù)需求。因此惠民保的爆發(fā)式發(fā)展對(duì)于率先自建健康管理平臺(tái)，且有效融合保險(xiǎn)+服務(wù)的公司更為利好。

根據(jù)國(guó)泰君安數(shù)據(jù)，截至2021年5月，全國(guó)共上線127款惠民保產(chǎn)品，包括105個(gè)城市級(jí)項(xiàng)目、17個(gè)省級(jí)項(xiàng)目和5個(gè)全國(guó)性項(xiàng)目。根據(jù)思派健康統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，惠民保累計(jì)參保人數(shù)達(dá)5600萬(wàn)人，累計(jì)保費(fèi)收入48億元，人均保費(fèi)86元。